fbpx

Het congresprogramma op donderdag 9 september 2021

Het verhaal van…

Lees hieronder (klik op het plusje) over de presentaties van onze sprekers.

Marcel Hazeleger

Grip op je tenderproces

Als keynote speaker Marcel Hazeleger in op het snijvlak tussen Sales en Tendermanagement. Hij laat zien hoe de ultieme samenwerking tussen Tendermanagement en Sales ingericht dient te worden. Met het uiteindelijke doel; meer aanbestedingen winnen!

Anne-Marie Buysse

Duurzaam aanbesteden in het sociaal domein

Tijdens de 1e parallelsessie neemt ze ons mee in de wereld van aanbesteden in het algemeen én duurzaam aanbesteden in het bijzonder in het sociaal domein. Vragen gemeenten zorgaanbieders hierover uit en zo ja wat en hoe dan? Thema’s zoals Social Return on Investment,  klimaatdoelstellingen en sociale duurzaamheid komen aan bod.  En: is dit te handhaven door de gemeenten en zo ja hoe?

Meer weten hierover? Meld je dan aan voor deze sessie.

Frans Smit

Wel digitaal, nog niet duurzaam?

Alle departementen hebben digitaal informatiebeheer ingevoerd. Hiermee is aan de aanwas van papieren archief (bijna) een einde gekomen. Het duurzaam toegankelijk beheer blijft nog achter.

Het vraagstuk van het goed, geordend en toegankelijk houden van digitaal informatie is nog lang niet opgelost. Het gaat dan om organisatorische, technische en informatie-inhoudelijke aspecten. Daarbij moet altijd centraal staan dat die informatie ook op langere informatie authentiek en bruikbaar moet blijven.

Gelukkig zijn er inmiddels ook best practices beschikbaar, die wellicht ook voor bid professionals als voorbeeld kunnen dienen voor het inrichten van hun eigen informatiebeheer.

Toine Simons

Het agile salesproces

Hoe kan je flexibel en behendig grip krijgen op de besluitvormingsprocessen van de klant?

Dienstverleners halen te weinig resultaat uit hun verkoopinspanningen. Een belangrijke reden van dit ‘falen’, is dat dienstverleners teveel op traditionele sales methoden vertrouwen. Maar ook omdat dienstverleners zich teveel op hun oplossingen richten.

Dienstverleners die zich willen onderscheiden van de concurrentie, zijn genoodzaakt een andere, effectievere verkoopstijl te ontwikkelen en te implementeren. Die effectievere verkoopstijl is voorhanden: verkopen benaderen als ‘agile projectmanagement’.

Het agile verkoopproces is een geregisseerd ‘co-kwalificatie’ proces dat samen met de klant, voorafgaand aan de offerte, in transparante stappen wordt uitgevoerd. Het doel van dit proces is de requirements van de klant evalueren waardoor de voorgestelde oplossingen beter aansluiten bij wat de klant echt nodig heeft.

In plaats van te mikken op 100 procent requirements vooraf, wordt het verkoopproces in kleine ‘kwalificatie’ stappen voorgesteld. Enerzijds om de requirements van de klant, een realistische budget allocatie en het afbreukrisico van een verkeerde beslissing, helder te krijgen. Anderzijds zal de waarde die de dienstverlener kan toevoegen, veel beter kunnen worden gepositioneerd.

Bij een goed geregisseerd agile verkoopproces, is er sprake van een match tussen het verkoopproces en het inkoopproces. Mèt commitment van de klant een goed kwalificatietraject afspreken dat leidt tot ‘de beste optie voor de klant’.

Arjo Bunnik

De offertefabriek?

Het kost een massa tijd, veel energie om het goed te doen en maar al te vaak doen we het toch nog voor niks: het maken van een offerte, aanbieding, RFP of hoe je het stuk papier of PDF richting klant ook wilt noemen.

Maar weinig verkopers hebben het lef om ‘nee’ te zeggen tegen een offerteaanvraag van een potentiële klant. Na urenlange calculaties, literaire hoogstandjes, stapels bijlagen (juridisch, technisch, referenties en wat al niet meer) gaat het boekwerk richting klant.

Maar wat wil deze klant nu echt? Uit onderzoek blijkt dat hij vaak hele andere zaken belangrijk vindt dan in de offerte wordt gevraagd. Wat de klant wel belangrijk vindt en hoe je dit stuurt wordt toegelicht in deze prikkelende keynote!

Josien Tiehuis

Win meer tenders met slimme tendersoftware

Tijdens de 1e parallelsessie toont Josien inhoudelijk hoe je middels TenderApp trefzekerder kunt inschrijven op aanbestedingen. Onderwerpen als signaleren, forecasten en samenwerken komen ruimschoots aan bod. Dit alles onderbouwd vanuit het TenderApp platform, vol verrijkte tenderdata.

Wil je ook van reactief, naar proactief tendermanagement overstappen? Dan wil je deze parallelsessie zeker niet missen!

 

Piet Tops

BRAIN IN BUSINESS

Waarom doen slimme mensen domme dingen?

Keek je ook met verbazing naar die wc-papier hamsterende mensen in het begin van de corona crisis? Dacht je net als Louis van Gaal; “ben ik nou zou slim, of zijn zij nou zo dom?”. Na het verhaal van Piet kun je deze prangende vraag eindelijk beantwoorden.

Voorbeelden van denkfouten, vooroordelen en irrationeel gedrag zien we dagelijks; bij je (potentiële) klant, je leverancier, je baas, je medewerker, op TV en waar niet? De fundamentele vraag is of je zelf wél alles mag geloven wat je brein (be)denkt?

Ons brein werkt als een snelle autopiloot die onbewust áltijd aan staat, met een trage bewuste piloot, die liever lui is dan moe. Het is een succesvol ontwerp dat al honderdduizenden jaren meegaat, maar in de huidige moderne maatschappij tegen structurele gebreken aan loopt, met alle gevolgen van dien.

Hoe denkt ons brein? Wat zijn de gebreken? Wat zijn dure vooroordelen en denkfouten in business? Kun je ze voorkomen?

Ego en overtuigingen worden op de proef gesteld in dit boeiende rationele verhaal over ons irrationele brein.

Marrije Schaake

Waarom een dikke RfP niet werkt

Zekerheid – heel belangrijk in het leven, en helemáál belangrijk als je bij een organisatie in de publieke sector werkt. Bij dienstverlenings- en ICT-projecten liggen afbreukrisico’s immers steeds op de loer. De verleiding is dan aanwezig om voor de start van een project al zo veel mogelijk vast te leggen, zodat je als opdrachtgever niet voor verrassingen komt te staan. Alles alvast goed beschrijven in een RfP, dan zijn we goed ingedekt! Maar op die manier bereik je niet de beste resultaten: niet voor je doelgroepen en ook niet voor je organisatie. Marrije laat zien waarom niet, en wat dan wél werkt.

Antoinette Vriend

Slim digitaliseren

De digitale transformatie van de overheid en industrie (Industry 4.0) die impact heeft op de inkopen neemt steeds verder toe. De digitalisering van het inkoopproces is veelbelovend en de verwachtingen zijn hooggespannen. Inkoopsoftware kan steeds beter communiceren met software die andere bedrijfsprocessen ondersteunt. Binnen de eigen organisatie en met leveranciers.

Nieuwe technieken die Data Analytics, Kunstmatige Intelligentie en Internet of Things mogelijk maken, gaan snel invloed krijgen op de inkoopfunctie. In de wetenschap dat geen enkele technologie kan werken zonder correcte data, is het stroomlijnen en delen van gegevens met een hoge toegevoegde waarde de brandstof voor een succesvolle digitalisering van het inkoopproces! Tegelijkertijd is digitalisering maar een middel om de inkoopfunctie te professionaliseren. Wat betekent dit voor de toekomst van de inkoop- en verkoopfuncties?

 

Mirjam Pels

Hoe je de ware intenties van je gesprekspartner beter kunt achterhalen

De gemiddelde persoon heeft een precisie van 54% waarmee hij leugens herkent wat niet bepaald nauwkeurig is. 82% van de leugens blijven onontdekt of komen pas aan het licht als het al te laat is. 

We liegen allemaal meerdere keren per dag. Er zijn veel tekenen van bedrog. Een bekende is de tegengestelde beweging. Dus ja zeggen en nee schudden of andersom. Dat is moeilijk om bewust te doen, maar bij een leugen gaat dat vanzelf.

Mirjam verzorgt op 9 september een introductie hoe je de ware intenties van je gesprekspartner beter kunt achterhalen.

Programma

Het programma van dit kennis- en netwerkcongres is zodanig samengesteld dat de onderwerpen belicht worden door zeer hoog gekwalificeerde en ervaren sprekers. Zij gaan ieder vanuit hun eigen invalshoek uitgebreid in op het thema van dit congres. Reserveer hier nu uw toegangsticket!

Door deze modulaire opbouw kunt u uw eigen parallel-programma samenstellen rond het congresthema.

Uiteraard is er alle gelegenheid om met de sprekers van gedachten te wisselen, vragen te stellen en kennis te verrijken!

APMP Nederland is een beroepsvereniging van professionals zonder enig commercieel belang.

Tijdschema

Programma kan op onderdelen nog veranderen. Kijk voor de laatste stand van zaken regelmatig op deze website.

Update 01-09-2021: presentaties van Piet Tops en Frans Smit zijn gewisseld.
Update 09-09-2021: presentatie van Toine Simons vervalt wegens ziekte.

13:00 – 13:30

Ontvangst

13:30 – 13:35

Opening van het congres door Jan Kees Schakel
Vereniging APMP Nederland

13:35 – 14:20

Opening keynote

14:25 – 14:55

Parallelsessies 1

14:55 – 15:15

Pauze

15:15 – 15:45

Centrale presentatie

15:50 – 16:20

Parallelsessies 2

16:25 – 16:40

Uitreiking APMP NL awards door Judy Lasschuit

Eventmanager Vereniging APMP Nederland

16:40 – 17:10

Centrale presentatie

17:10 – 17:40

Centrale presentatie

17:40

Afsluiting congres door Jan Kees Schakel
Vereniging APMP Nederland