Onmisbaar voor iedereen die met offertes werkt!

Op donderdag 9 september 2021 kennis- en netwerkcongres gedurende de middag.

Donderdag 9 september 2021

Het verhaal van…

Marcel Hazeleger

@

Annemarie Buijsse

2

Marrije Schaake

Waarom een dikke RfP niet werkt

Zekerheid – heel belangrijk in het leven, en helemáál belangrijk als je bij een organisatie in de publieke sector werkt. Bij dienstverlenings- en ICT-projecten liggen afbreukrisico’s immers steeds op de loer. De verleiding is dan aanwezig om voor de start van een project al zo veel mogelijk vast te leggen, zodat je als opdrachtgever niet voor verrassingen komt te staan. Alles alvast goed beschrijven in een RfP, dan zijn we goed ingedekt! Maar op die manier bereik je niet de beste resultaten: niet voor je doelgroepen en ook niet voor je organisatie. Marrije laat zien waarom niet, en wat dan wél werkt.

Arjo Bunnik

De offertefabriek?

Het kost een massa tijd, veel energie om het goed te doen en maar al te vaak doen we het toch nog voor niks: het maken van een offerte, aanbieding, RFP of hoe je het stuk papier of PDF richting klant ook wilt noemen.

Maar weinig verkopers hebben het lef om ‘nee’ te zeggen tegen een offerteaanvraag van een potentiële klant. Na urenlange calculaties, literaire hoogstandjes, stapels bijlagen (juridisch, technisch, referenties en wat al niet meer) gaat het boekwerk richting klant.

Maar wat wil deze klant nu echt? Uit onderzoek blijkt dat hij vaak hele andere zaken belangrijk vindt dan in de offerte wordt gevraagd. Wat de klant wel belangrijk vindt en hoe je dit stuurt wordt toegelicht in deze prikkelende keynote!

 

Josien Tiehuis

@

Piet Tops

@

Toine Simons

Het agile salesproces

Hoe kan je flexibel en behendig grip krijgen op de besluitvormingsprocessen van de klant?

Dienstverleners halen te weinig resultaat uit hun verkoopinspanningen. Een belangrijke reden van dit ‘falen’, is dat dienstverleners teveel op traditionele sales methoden vertrouwen. Maar ook omdat dienstverleners zich teveel op hun oplossingen richten.

Dienstverleners die zich willen onderscheiden van de concurrentie, zijn genoodzaakt een andere, effectievere verkoopstijl te ontwikkelen en te implementeren. Die effectievere verkoopstijl is voorhanden: verkopen benaderen als ‘agile projectmanagement’.

Het agile verkoopproces is een geregisseerd ‘co-kwalificatie’ proces dat samen met de klant, voorafgaand aan de offerte, in transparante stappen wordt uitgevoerd. Het doel van dit proces is de requirements van de klant evalueren waardoor de voorgestelde oplossingen beter aansluiten bij wat de klant echt nodig heeft.

In plaats van te mikken op 100 procent requirements vooraf, wordt het verkoopproces in kleine ‘kwalificatie’ stappen voorgesteld. Enerzijds om de requirements van de klant, een realistische budget allocatie en het afbreukrisico van een verkeerde beslissing, helder te krijgen. Anderzijds zal de waarde die de dienstverlener kan toevoegen, veel beter kunnen worden gepositioneerd.

Bij een goed geregisseerd agile verkoopproces, is er sprake van een match tussen het verkoopproces en het inkoopproces. Mèt commitment van de klant een goed kwalificatietraject afspreken dat leidt tot ‘de beste optie voor de klant’.

Mirjam Pels
Ireen Boon

Wordt nog bekend gemaakt

Frans Smit

Wel digitaal, nog niet duurzaam?

Alle departementen hebben digitaal informatiebeheer ingevoerd. Hiermee is aan de aanwas van papieren archief (bijna) een einde gekomen. Het duurzaam toegankelijk beheer blijft nog achter.

Het vraagstuk van het goed, geordend en toegankelijk houden van digitaal informatie is nog lang niet opgelost. Het gaat dan om organisatorische, technische en informatie-inhoudelijke aspecten. Daarbij moet altijd centraal staan dat die informatie ook op langere informatie authentiek en bruikbaar moet blijven.

Gelukkig zijn er inmiddels ook best practices beschikbaar, die wellicht ook voor bid professionals als voorbeeld kunnen dienen voor het inrichten van hun eigen informatiebeheer.

Antoinette Vriend

@

Programma

Het programma van dit kennis- en netwerkcongres is zodanig samengesteld dat de onderwerpen belicht worden door zeer hoog gekwalificeerde en ervaren sprekers. Zij gaan ieder vanuit hun eigen invalshoek uitgebreid in op het thema van dit congres. Reserveer hier nu uw toegangsticket!

Door deze modulaire opbouw kunt u uw eigen parallel-programma samenstellen rond het congresthema.

Uiteraard is er alle gelegenheid om met de sprekers van gedachten te wisselen, vragen te stellen en kennis te verrijken!

APMP Nederland is een beroepsvereniging van professionals zonder enig commercieel belang.

Tijdschema

Programma kan op onderdelen nog veranderen. Kijk voor de laatste stand van zaken regelmatig op deze website

13:30 – 13:30

Ontvangst

13:30 – 13:35

Opening van het congres door Wouter van Tienhoven,
voorzitter van Vereniging APMP Nederland

13:35 – 14:20

Opening keynote

14:25 – 14:55

Parallelsessies 1

14:55 – 15:15

Pauze

15:15 – 15:45

Central presentatie

15:50 – 16:20

Parallelsessies 2

16:25 – 16:40

Plechtige uitreiking APMP awards

16:40 – 17:10

Central presentatie

17:10 – 17:40

Closing keynote

17:40

Afsluiting congres door Wouter van Tienhoven
voorzitter Vereniging APMP Nederland